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外销员考试辅导:国际分销渠道
类型:培训认证 加入时间:2010年4月8日7:9
1、在国际分渠道决策方面,企业“国外生产”的形式有许多种,其中比较重要的是( ) (否)   分析:名牌、高档消费品由于价格高,销量少,所以应该选择独家分销,增加中间商的经营积极性。  国际分销渠道有出口、许可、国外生产三种。  (一) 出口(了解,但大标题要掌握)    直接出口  直接出口优点有:直接参与竞争、直接面对用户、了解市场、增加控制权  直接出口有:  1 直接卖给用户:最直接、用于价高和技术强的产品,用户为政府或机构组织,常用邮寄方式。  2 合作出口  3 利用国内外经销商  4 建立国外营销子公司   间接出口:   间接出口优点有:有利于无出口经营权的中小企业开拓海外市场、减轻负担;   间接出口有:出口卖断,出口代理  (二)许可贸易—企业与外国企业组织签定许可协议,授权对方在一定期间、范围使用企业专利、商标、产品或工艺方面的决窍等进行生产销售,并收取许可费用作为回报。  优点:避开各种税费、易进入市场、、风险小、易批准。  缺点:对外方依赖性大、随时保持创新能力。  (三)国外生产:  组装业务—运费低、税费少、创造就业机会、易批准  合同制造----投资少、有控制权、不易找合作者、质量难控、主要利润归对方  建立海外合营企业----优势互补、控制度高、易发生冲突、  高投入高风险  国外独资生产----最高阶段掌握控制权和利润、高投入高风险、不易批准  例:  1、在国际分渠道决策方面,企业“国外生产”的形式有许多种,其中比较重要的是( )(06年试题)   A、许可证贸易 B、组装业务  C、合同制造 D、建立海外合营企业  E、国外独资生产  答案:BCDE   2、如果某企业的资源优势在于工艺过程和营销而不在于生产,则该企业较适合使用( )这种国外生产方式。  A、组装业务 B、合同制造 C、许可贸易 D、国外合资生产  答案:B   二、出口分销渠道策略:(重点掌握,把书看细)   (一)渠道长度策略:  1、定义:渠道长度指中间商层次的多少。  2、影响因素:市场情况、企业自身条件  (二)渠道宽度策略:  1、定义:渠道宽度是指企业在某一市场上并列地使用多少中间商的决策。  2、种类:   广泛分销:渠道尽量加宽。   独家分销:在一定地区、一定时间,只选择一家中间商经销或代理,授予对方独家经营权。这是最窄的一种营销渠道形式。   选择性分销:指在市场上选择部分中间商经营本企业的产品。  (三)渠道成员的选择与激励:  选择标准:经营目标与范围、经济实力、信誉、素质、未来潜力、态度、市场占有、顾客特点  激励方式:降低价格、给予独家经营权、培训、提供信贷援助、合作广告、互购。  例:  1、名牌、高档消费品由于价格高,利润率也相对较高,企业应尽量增加分销网点,以便潜在顾客有较多机会接触到产品。(否)(98年试题)   分析:名牌、高档消费品由于价格高,销量少,所以应该选择独家分销,增加中间商的经营积极性。  2、企业渠道宽度策略选择的依据之一是产品的类型。消费品中的( )适宜于选择性分销渠道策略。(04年试题)   A、高档品 B、选购品 C、低价品 D、日用品  答案:B 
文章出处:吉林省物流行业联盟网      
文章编辑:jl56120   
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